Wer sich in der Welt des Online Marketings bewegt, hat diesen Begriff bestimmt schon gehört: Shiny Objects.
Darunter versteht man den nächsten Hype, das vermeintlich “nächste große Ding”, das einem Ruhm, Ehre und Reichtum quasi über Nacht verspricht. Klaro …
Damals E-Mail-Marketing, dann Facebook, dann Snapchat, Instagram – gestern Chat Bots, Webinare und Free Books – heute kostenlose Strategiegespräche (haaaaa … Verkaufsgespräche … tschiiii), Amazon FBA – morgen TikTok, AI, VR, und so weiter und so fort …
Die Liste ist unendlich lang.
Und ja: Jedes dieser Shiny Objects hat für jemanden funktioniert und ihn unermesslich reich gemacht. Aber meist sind das die, die halt auch als Erstes da waren.
Und ebenfalls ja: Es KANN vielleicht auch repliziert werden und es KANN vielleicht auch dir ein stabiles Einkommen bringen … aber es gibt halt wie immer leider keine Garantie dafür.
Was ist aber das eigentliche Problem von Shiny Objects?
Es gibt einfach zu viele. Und es werden tagtäglich mehr. Deshalb scheitern die meisten leider auch: Weil sie sich blenden lassen, sich nicht entscheiden können und blind auf den nächsten schon längst abgefahrenen Zug aufspringen.
Und letztendlich resignieren … weil es mal wieder nicht “bei mir” geklappt hat. Traurig.
Aber hey! Das muss ja gar nicht so sein!
Wir müssen uns lediglich auf die wesentlichen Dinge konzentrieren, die Marketing seit mehr als 120 Jahren ausmachen.
Und verstehen, wieso Menschen eigentlich kaufen, wie wir mit ihnen kommunizieren müssen und welche Gesetze eine Allgemeingültigkeit über egal welchen Kanal hinweg besitzen.
Denn die “neuen Spielzeuge” werden dir nicht helfen. Du musst zuerst die Basics draufhaben – den klassischen Weg der Vermarktung.
Daher dieser Artikel. Ich möchte dir die 12 Dinge zeigen, die sich seit 120 Jahren, in egal welchem Land, zu egal welcher Zeit, politischen oder wirtschaftlichen Situation, NIE verändert haben.
Here we go!
Bitte, bitte, BITTE: Schreib dir das immer über deinen Bildschirm oder halt direkt auf deine Stirn … wir kommunizieren IMMER von EINEM Menschen zu EINEM anderen Menschen. Nein, wir schreiben nicht zu einem Unternehmen.
Nein, wir sprechen auch keine Gruppe an. Und verdammt noch mal NEIN, wir kommunizieren erst recht nicht mit einer Maschine! Von einem Menschen … zu einem anderen.
Das heißt: Sei freundlich. Sei ehrlich. Gib deinem Gegenüber ein gutes Gefühl. Schau ihm metaphorisch tief in die Augen und versteh ihn voll und ganz. Richte deine gesamte Aufmerksamkeit auf den Kunden. Und glaub mir, er wird es dir nicht nur in Käufen danken – sondern schickt dir noch eine nette Nachricht hinterher, wie sehr du sein Leben verändert hast. Und diese Währung ist viel mehr wert, als der reine Euro in der Tasche …
Oft gesagt, wenig gemacht. Mehrwert liefern!
Und damit meine ich ECHTEN Mehrwert. Nicht irgendwelche Blog-Artikel zu einem Freebie zusammenkopiert – sondern Inhalte, die deinen Kunden weiterbringen. Denn egal wie cool du bist, dein Kunde wird sich immer fragen: „What’s in it for ME?” Gib ihm also Inhalt. Etwas, das ihm sofort hilft und ihm eine völlig neue Sichtweise eröffnet. Je mehr er von dir konsumiert, desto greifbarer und sympathischer bist du für ihn.
Beispiel:
Nehmen wir GEDANKENtanken. Kennst du vielleicht.
Die haben die größte Weiterbildungsplattform Deutschlands geschaffen – und das mit Gratis-Inhalten auf YouTube. Du kannst dir dort Hunderte Vorträge von Experten völlig kostenfrei anschauen. Mittlerweile machen das über eine halbe Million (!) Menschen. Und natürlich gibt es dahinter weiterführende Onlinekurse, Coachings und Ausbildungsprogramme. Aber als Erstes wird Mehrwert geliefert. GEDANKENtanken geht quasi so krass in Vorleistung, dass ein weiterführender Kurs für wenig Geld fast schon die logische Konsequenz ist.
Okay, ganz objektiv ist mein Beispiel jetzt nicht – ich bin Fan und hab dort jahrelang gearbeitet … aber der Punkt bleibt: Das System ist supererfolgreich! Weshalb ist das so?
Wenn deine Gratis-Inhalte schon einen extrem hohen Standard haben, dann fragt sich der Interessent: „Wie geil müssen dann erst die Produkte sein?”, und ist viel gewillter, sich für deine Produktwelt zu öffnen.
Oder Robert Cialdinis „Prinzip der Reziprozität” spielt dabei eine Rolle: Wenn wir Menschen etwas geschenkt bekommen, baut sich in uns unterbewusst ein innerlicher Druck auf, dieses Geschenk wieder ausgleichen zu wollen. Und das in diesem Fall in Form eines Kaufs. Die Wahrheit liegt wohl irgendwo dazwischen.
Was es auch ist, du siehst: Mehrwert liefern ist Pflicht. Du baust nicht nur Reichweite und Vertrauen auf – dein potenzieller Kunde öffnet sich für dich und deine Problemlösung. Wenn du weiter geilen Inhalt lieferst, ist es irgendwann nur noch eine Frage der Zeit, bis er bei dir kauft.
Ich glaub, da muss ich eigentlich nicht viel zu sagen, oder?
Die Währung im Internet ist Vertrauen.
Wieso sind Menschen bereit, 25.000 € für ein exklusives Coaching auszugeben?
Nur aus einem Grund: weil sie ihrem Coach vertrauen. Und weil er ihnen im Coaching einen Wert mitgibt, der diesen Betrag um ein Vielfaches überschreitet.
Da du online NULL persönlichen Kontakt hast, ist es unabdingbar, das Vertrauen deines Lesers zu gewinnen.
Vertrauen kannst du auf unterschiedlichen Wegen aufbauen. Hier kommt die Psychologie ins Spiel.
Frag dich doch mal selbst: Welchen Menschen vertraust du, ohne sie zu kennen?
Jetzt denkst du bestimmt an Ärzte, Polizisten, Wissenschaftler, berühmte Persönlichkeiten.
Wieso? Weil sie eine gewisse Autorität besitzen und ausstrahlen. Im Prinzip gibt es vier entscheidende Faktoren für Vertrauen:
Geiles Beispiel dafür ist Joe Ades – der beste Verkäufer in der Geschichte New Yorks. Was hat er verkauft? Kartoffelschäler. Langweilig? Joa – aber nicht, WIE er sie verkauft. Er zeigt den Interessenten auf eindrucksvolle Weise, wie sein Kartoffelschäler funktioniert. Und verkauft so am Fließband: Hier gehts zum Video!
Wie im letzten Punkt erwähnt, kommt es darauf an, ob du deinem Gegenüber vertraust. Doch was verkaufst du ihm eigentlich, dass er überhaupt in Erwägung zieht, dir zu vertrauen? Immerhin musst du ihm ja etwas sehr Verlockendes anbieten:
Letztendlich läuft es aber auf nur eine Sache hinaus: Du verkaufst ihm die Transformation. Weg von seinem jetzigen Ich – hin zu seinem Ideal-Ich!
Halte dir bei deinem Marketing bitte immer dieses geniale Zitat von Joanna Wiebe vor Augen:
“Here’s the only thing you’re selling, no matter what business you’re in and what you ship: you’re selling your prospects a better version of themselves.” – Joanna Wiebe
Makes sense, right? Right.
Bestimmt kennst du auch dieses völlig ausgelutschte, dennoch sehr zutreffende Marketing-Beispiel:
Du verkaufst niemandem eine Bohrmaschine.
Du verkaufst ihm das Loch in der Wand.
Ja okay, das Loch in der Wand ist aber immer noch nicht das Ende der Fahnenstange, oder? Immerhin möchtest du ja bestimmt an der Stelle des Lochs ein Bild aufhängen, richtig?
Also noch (einen Schritt) besser: Du verkaufst ihm das Meisterwerk an der Wand, um das ihn sein ganzer Freundeskreis beneidet.
Es geht wirklich nie um das Produkt an sich (was so viele fälschlicherweise denken). Es geht um den Zustand, den dein Kunde danach erreicht. Und wie er seinem eigenen Ideal noch ein Stück näher gekommen ist.
Weshalb schauen wir so viele Serien auf Netflix? Geschichten.
Was erzählen wir uns, wenn wir unsere Freunde nach langer Zeit wiedersehen? Geschichten.
Weshalb lesen Menschen Bücher, die 1.200 Seiten lang sind? Geschichten.
Wie bleiben selbst komplexe Informationen in unserem Gedächtnis? Durch Geschichten.
Storytelling ist eines der machtvollsten Instrumente im Marketing. Dabei muss man nicht immer seine gesamte Lebensgeschichte erzählen – manchmal erzählt nur ein Slogan, ein Bild oder ein kurzes Video eine lange Geschichte.
Wichtig ist nur: Geschichten interessieren uns Menschen. Und je spannender wir sie erzählen können, desto mehr Menschen kleben uns an den Lippen.
Doch wie funktionieren gute Erzählungen?
Runtergebrochen kann man fesselnde Stories wie aus Hollywood anhand drei simpler Stufen erklären:
Über allem steht eine Kernbotschaft, die deine Geschichte aussagen soll.
Also: Pflege Stories, die du selbst erlebt hast in dein Marketing ein. Schreib sie spannend. Witzig. Sympathisch. Verrückt. Und deine Interessenten werden sich viel intensiver mit dir und deinem Angebot auseinandersetzen.
Viele BRÜLLEN EINFACH IM INTERNET RUM!!!! – in der verzweifelten Hoffnung, sie werden wahrgenommen.
Gähn. Mann, ist das langweilig geworden …
Ja, Aufmerksamkeit ist wichtig. Aber sie reicht bei Weitem nicht, um einen Sale zu generieren. In den Anfängen des Online Marketings hat das vielleicht mal geklappt – jetzt aber nicht mehr.
Vielleicht kennst du ja die berühmte, alte AIDA-Formel? Sie gehört zum Einmaleins des Marketings:
Attention.
Interest.
Desire.
Action.
Obwohl ich kein Freund solch vereinfachter Formeln bin, steckt hier schon viel Wahrheit drin.
Wie gesagt: Aufmerksamkeit, ja. Aber du musst in erster Linie das Interesse wecken … und dann dieses Interesse in ein tiefes Verlangen überführen.
Glaub mir, das ist nicht einfach. Ein tiefes Begehren nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung aufzubauen, das ist die ganz große Kunst.
Der goldene Schlüssel dazu?
Kenn die geheimsten Träume, Wünsche, Ängste und Probleme deines potenziellen Kunden.
Sprichst du den größten innerlichen Schmerz deiner Zielgruppe an, hast du Aufmerksamkeit und Interesse geweckt.
Lieferst du ihm jetzt auch noch die Lösung seines Problems und erfüllst ihm so seinen sehnlichsten Wunsch, entwickelt er ein unbändiges Verlangen danach.
Machst du ihm jetzt ein so unverschämt gutes Angebot dafür, dass er gar nicht Nein sagen kann – dann ist die Katze im Sack.
Klingt eigentlich ganz leicht, stimmt’s?
Stimmt. Denn vieles, was leicht erscheint, ist in Wirklichkeit eine unfassbar schwere Aufgabe. Und deshalb scheitern auch so viele daran …
Um das noch klarer zu machen, folgt nun Punkt 7:
Paradox? Nicht ganz.
Wenn du das Problem deiner Zielgruppe tiefgreifend verstehen, nachfühlen und wiedergeben kannst … dann ist das deine Lösung zur erfolgreichen Vermarktung.
Empathie ist hier das Zauberwort.
Egal, ob du ein Produkt kreierst, im Gespräch verkaufst oder online bewirbst – wenn du verstehst, welches Problem dein Kunde hat, seinen Leidensdruck authentisch nachempfinden kannst … dann gewinnst du sein Vertrauen.
Und wenn du ihm dann noch die Lösung für sein Problem im richtigen Zeitpunkt präsentierst – dann wird er dir aus der Hand fressen.
Leg deinen Fokus also auf das Problem, das du löst. Durchdringe es so tief wie nur irgend möglich – und richte dein gesamtes Marketing darauf aus.
Hach ja … ich werde einfach nicht Leid, diesen Satz zu sagen:
Alles, was wir im Marketing machen, muss relevant sein. Und zwar nicht für dich – sondern für den Kunden!
Relevanz ist die Bedeutung für den Kunden.
Doch die meisten missachten diese Bedeutung leider.
Sie bewerben alles an alle. Blinder Aktionismus ist das. Und der kostet langfristig.
Denn auf jeder Stufe des gesamten Prozesses muss die gegebene Info, der Text, eine glasklare Relevanz für den Kunden haben. Es muss sowohl in einzelnen Teilen, als auch im Gesamtbild funktionieren.
Viel zu viele …
Das fängt beim Produkt schon an …
So viele senden ein neues Produkt über Vermarktungsweg XY an ihre gesamte Liste – je mehr angeschrieben, desto mehr Verkäufe, richtig??
FALSCH!
Das Produkt ist unter Umständen nur für 10% der Gesamtliste relevant. Und der Vermarktungsweg funktioniert nur für 50% dieser 10%. Also hat man schlussendlich 95% mit einem Produkt bespielt, das sie nicht interessiert und das sie nicht brauchen.
Das Schlimmste, was dann passiert: Sie melden sich ab. Und kommen nie wieder.
Wer vorher etwas Hirnschmalz reinsteckt, seine Zielgruppe fragt und nach Relevanz segmentiert – der kann aus 10% seiner Gesamtliste viel mehr Verkäufe rausholen, als aus den kompletten 100%.
Es ist eine der grundlegendsten Regeln, die jeder Copywriter zu Beginn lernt: Fokussier dich immer auf EIN Ziel.
Deine Mail, deine Website, deine Ad – deine gesamte Kampagne sollte immer nur EIN klares Ziel haben. Denn verfolgst du mehrere Ziele gleichzeitig, verlierst du deine Leser …
Nehmen wir als Beispiel YouTube:
Wie oft hast du dich schon in den Weiten von YouTube verloren? Eigentlich wolltest du ja nur ein bestimmtes Video schauen … und Schwupps … sind 18 draus geworden, du hast 2,5 Stunden darauf verbracht und kannst dich eigentlich auch an nichts mehr so richtig erinnern.
Wenn du auf deinen Landingpages oder in deinen E-Mails ebenfalls dieses Prinzip fährst, deinem Leser x Optionen gibst, die er ziehen kann – dann tritt der gleiche Effekt ein.
Er klickt sich von links nach rechts, rauf und runter, schaut hier und dort mal rein … und wird hinterher deine Seite/Mail wieder schließen und für immer vergessen.
Nein – du musst deinem Leser GANZ GENAU den Weg zeigen. Den genauen Weg zu EINER Handlung, die er ausführen soll.
Und glaub mir: Deine Conversionrate wird sich SOFORT steigern.
Jetzt fragst du dich vielleicht: „Ja schön und gut, aber was ist denn das EINE, auf das ich mich fokussieren soll? Ich hab doch so viel anzubieten.”
Das ist an jeder Stufe der Customer Journey etwas anderes. Da kann ich leider aus der Ferne keine Pauschalaussage treffen.
Aber wenn du einen Tipp haben willst: Dein primäres Ziel sollte immer sein, dein Flaggschiff-Produkt zu verkaufen.
Der größte Fehler, den die meisten Websites begehen: Es fehlt die Klarheit.
Das tückische an Klarheit: Sie ist viel, viel schwieriger zu erreichen, als man denkt.
Was ist das Problem? Nun ja – WIR als Erschaffer unserer Produkte oder Dienstleistungen wissen alles Mögliche darüber … und das ist häufig einfach ZU viel.
Am liebsten würde man jede tolle Eigenschaft und Information mit einbringen – und dadurch wird die Website zu einem undurchdringbaren Dschungel von Infos, die niemand braucht.
Das Wichtigste: Dein Leser, Interessent, potenzieller Kunde muss SOFORT und auf nur EINEN Blick verstehen, was du ihm bringst.
90% aller anderen Informationen sind entweder völlig irrelevant oder gehören einfach woanders hin.
Wir selbst sind dafür leider häufig blind. Hey, selbst WIR sehen bei unserer eigenen Dienstleistung oft den Wald vor lauter Bäumen nicht – und das, obwohl das unser Job ist.
Doch man braucht einfach den Blick von außen. Ein geschultes Auge, das sofort sagen kann, was auf der Seite benötigt wird … und was nicht.
Klarheit ist der absolute Conversion-Booster. Deswegen stell dir stets die Frage:
„Versteht auch meine 97-jährige Uroma, was ich anbiete – und wem es hilft?”
Ja, du kannst ein shitty Produkt machen und es mit Hilfe von Online Marketing verkaufen. Hat millionenfach funktioniert, wird wieder funktionieren. Die Welt ist halt nicht immer fair.
Wenn du das willst, hey, ich verurteile dich nicht, alles cool – aber dann ist das hier der falsche Artikel für dich.
Wie du oben gelesen hast, geht es darum, Mehrwert zu erschaffen. Und das ist halt anstrengend, ABER … zahlt sich hinterher auch immer aus!
Sei nicht zu perfektionistisch bei deinem Produkt oder Marketing. Perfektionismus killt den Vibe – aber liefer bitte das Beste, das du kannst. Und was Menschen da draußen auch wirklich hilft.
So solltest du auch dein Marketing betrachten.
Wichtig ist deine Konstanz. Dein langer Atem. Zu wissen, dass sich das alles später auszahlen wird – wenn du ehrlichen und geilen Inhalt lieferst. Bzw. ein Hammer-Produkt hast.
Wenn du Menschen wirklich weiterhilfst und es gut mit ihnen meinst, dann ist es nur eine Frage der Präsentation und Positionierung. Also gib nicht frühzeitig auf, lern aus den Rückschlägen und denk immer dran: Es wird sich später lohnen!
Es ist vielleicht nur ein einziges Wort. Nur ein Wort, das über Kauf oder Nichtkauf entscheidet.
Denn eins ist sicher: Nur die Worte werden überzeugen. Nur die Worte werden verkaufen.
Ob gesprochen, geschrieben oder zusätzlich noch schön visualisiert. Es sind die Worte, die ein Feuer in anderen Menschen entfachen. Immer.
Jetzt sagst du vielleicht: „Und was ist mit selbsterklärenden Produkten? Ein cooler Rucksack braucht nur Bilder. Das neue iPhone braucht nur ein geiles Produktvideo.”
Ist das so? Würdest du einen Rucksack kaufen, ohne dass ein Wort verloren wurde? Ohne dass du weißt, für wen dieser Rucksack am geeignetsten ist?
Produktvideo? Bist du dir auch da sicher?
„It’s the best iPhone we’ve ever built.” Ein simpler Satz. Am Anfang jeder verdammten Keynote von Apple. Aber dieser Satz reicht aus, ein tiefes Verlangen bei den Menschen auszulösen. Jahr. Für. Jahr.
Es sind immer und immer wieder die Worte, die eine Handlung veranlassen. Alles andere unterstützt.
Deshalb sei dir einer Sache bewusst: Finde genau die richtigen Worte für dein Produkt oder deine Dienstleistung, haargenau passend zu deiner Zielgruppe … und du wirst wie verrückt verkaufen.
Das ist so sicher, wie das nächste Shiny Object, das kommen wird.
PS: … sssssssst … ganz unter uns: Es gibt noch viel mehr allgemeingültige Regeln. Die gehen noch viel tiefer. Aber dazu komm ich später …
